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中童传媒

一个产业的思考与远见

文/杨剑英

母婴业者一直很期待将药店开发成一个新的销售渠道，但是，药店引进母婴品类时日不短，却一直经营惨淡。

经营类别没啥变化

经营最多的母婴品类依旧是婴幼儿奶粉；

近五成药店经营孕妇用品和婴幼儿喂养用具及食品等；

仅7.5%的药店经营毛利较高的儿童玩具和衣物。

品规数缩水

77%的药店只有50种以下的母婴产品；

17%的药店在50~种之间；

3%的药店在~种之间；

2.5%的药店在0种以上。

年《中国药店》曾经做过一期调查，与现在相比，母婴品规在药店这几年呈缩水状态，品规数在50种以下的药店增加了20%。

配送频率一般

38%的药店一周配送一次；

24.5%的药店两周配送一次；

16%的药店一个月配送一次；

9.5%的药店两个月配送一次。

综合毛利率难敌药品

33%的药店是5%～10%；

23.5%的药店是5%以下；

10.5%的药店是25%～40%，和药店平均毛利率持平；

仅2%的药店母婴品类毛利率超过了药店平均毛利率，达到了40%以上。

消费者的抱怨

药店母婴品类太少——61%；

药店母婴品类品牌产品太少——55%。母婴消费，价格不是问题，就怕不够安全，不够好，对产品的品牌要求高于其他消费人群，品牌太少，是药店吸引消费者进店购置母婴产品的一大硬伤。

品类单调依旧是药店经营母婴品类的头号问题，其次才是对销售人员的专业培训。

卖场氛围差

母婴产品与传统药品不同，更适合温馨、活泼、轻松的卖场氛围，这一点与药店区别显著，纵观国内母婴用品店，在卖场活化上能与专业母婴店媲美的非常少，

不过，近几年不少药店也在逐步向母婴店学习：42%的药店增加了母婴相关服务，比如增设休息区域、提供开水等；34%的药店增加了儿童玩耍的摇摇车等。

但更多的药店……看起来依然还是传统的药店。

专业服务略胜一筹

54.5%的药店意识到专业的重要性，对员工加强了孕婴童健康知识及相关产品知识的培训；

52.5%的药店孕婴童产品采取关联陈列及关联销售；

40%的药店会根据门店销售数据锁定相关人群，并推送相关产品的促销信息。

妈妈们最需要的支持与服务，比如产后哺乳、产后恢复、婴幼儿护理、喂养等指导，具有一定的医药学知识的药店员工，显然比普通母婴店员工更具专业优势：

%的药店人会根据顾客需求进行对症推荐及关联推荐；

10.5%的药店人如果判断顾客需要的产品不对症，坚持宁可不卖产品，也会向顾客提出疑问；

7%的药店人会建议顾客按照医生处方拿药及保健品；

仅0.8%的药店人会顾客要什么就拿什么，不做任何推荐。

这一点也是药店是否能在母婴市场有更大作为的重要决定因素。

看好母婴产品吗？

在母婴市场摸爬滚打几年后，药店人已深刻认识到自身的短板：

77%的药店人认为药店应该加强销售人员的专业培训；

72%的药店人认为应该提高对孕婴童产品的市场营销能力；

53%的药店人认为开拓新的品类渠道非常重要。

二胎放开是利好吗？

57%的药店人认为即将到来的婴儿潮将促进相关保健品的销售；

51%的药店人认为将促进相关药品的销售；

49%的药店人认为可促进非药非保健品的母婴品类销售；

还有33%的药店人认为会有影响，但不会很大；

只有6%的药店人认为不会有什么影响。

这些背景你需要知道

地方政策让卖母婴用品吗？

42%的地区要求达到一定的门店面积后，才可以经营奶粉以外的母婴产品，否则只能销售奶粉；

36%的地区明令禁止医保店销售母婴品类，有的要求药店必须有乳制品经营权才可销售，有的地区要求药店提供营养证、办理相关手续……

只有两成的地区对于药店经营母婴品类没有任何限制。

母婴品类经营基本面

13%的药店内设有母婴品类专区。

24%的药店没有母婴专区，但有奶粉、尿不湿等产品销售。

59%的药店除了母婴相关的药和保健品，没有奶粉等其他母婴产品。

除了母婴相关的药和保健品，实际上只有四成药店在经营母婴品类。

本期有奖问答通过中国药店官方